发廊业绩的流失有很（hěn）多（duō）方面原因，有很多角（jiǎo）度（dù）可（kě）以探讨，今（jīn）天我们主要（yào）从发（fā）型师的角度（dù）来解读，希望（wàng）对你有所启发。

一（yī）家店里最基础的项目有（yǒu）洗（xǐ）吹、洗剪吹、烫染。

一、洗吹

洗吹这个环节最容易被发廊老（lǎo）板忽（hū）略，因为洗吹（chuī）项目大部分都是赔本，除去房租、水电、发型师和助理（lǐ）的工资提（tí）成，一般都远远低于平均（jun1）客单价。这也（yě）是发廊老板不（bú）太重视的根本（běn）原因。

可是（shì），我们有没有（yǒu）回（huí）过头来想（xiǎng）：“大部分客人第一（yī）次进店消费的是什么项目？”……答案是洗吹！

因为大（dà）部分客人一般不敢把头发轻（qīng）易交给不熟悉的发型师去剪、去（qù）烫、去染，她（tā）们一般都会区试探一下，去一家发廊先（xiān）洗个（gè）头、吹个头（tóu）发，看看这家发廊的服务（wù）态度如何？看看这家发廊发型师的技术水平如何？

而我们很多发型师往往就死在这里，一看客人是进（jìn）来吹头发（fā）的，脸拉的比马脸（liǎn）还长，手上拿（ná）着风（fēng）筒，心里却在骂人，“吹、吹、老子吹（chuī）死你（nǐ）！”恨不得（dé）让客人早点滚蛋。顾客其实并（bìng）不是傻子，你有没有用（yòng）心在帮她（tā）吹头发，她不可能感觉不到。

更关键（jiàn）的是……一个很重要（yào）的观念被发型师忽（hū）略了！

吹（chuī）风赚的是客人，而不是业（yè）绩（jì）！

因为在大部分客（kè）人的脑（nǎo）海里（lǐ），有一个认知的误区（qū）……那（nà）就（jiù）是（shì）她们认为吹风（fēng）技（jì）术好的发型师剪（jiǎn）发和烫染技术通（tōng）常一定（dìng）都（dōu）会很好（hǎo）。

如果10个新客人经过你的吹风服务，有（yǒu）8个客人认可你的（de）技术，是不是（shì）意味着交给你裁剪（jiǎn）和烫染的机会增加了（le）80%。

如果因为（wéi）你的态度或（huò）者吹（chuī）风技术水平，10个新（xīn）客人只有2个认可你，是（shì）不是（shì）意味着你可能失去80%的裁剪和烫染机（jī）会。

另（lìng）外一个重（chóng）要的原因就是发型师的意识：

大部分发型师会犯（fàn）一个（gè）严重的错误……那就是惯性思维，认为顾客今天（tiān）来店里消费（fèi）洗吹就是（shì）洗吹，不可能产生其他消费。

其（qí）实（shí）客人吹（chuī）头发的目的是什么？是不（bú）是为了发型更加（jiā）漂亮（liàng）？

既然是为了发型（xíng）漂亮，是不（bú）是意味着适当的修剪（jiǎn）可以（yǐ）让发（fā）型更加容易打理？只要你（nǐ）能够把（bǎ）握沟通的尺度和（hé）正确的方法，在你为她吹风服（fú）务的过程中顺便给她讲解一（yī）下你对她发型的一（yī）些（xiē）专业（yè）见解（jiě），只要你的发型设计知（zhī）识（shí）足够专业，总有一些客（kè）人会认（rèn）同，并（bìng）和你产生强烈的（de）共鸣，即（jí）使这次可能她真的没有时间修剪（jiǎn），是不是意味着她对你产（chǎn）生了深刻的（de）印象，下次还有机会！

如果一天（tiān）有5个客人找你吹风，你能变出1个剪发，每个月是不是（shì）多了（le）近30个（gè）剪（jiǎn）发，每个客人算增加20元业绩，一个月是不是多了600元业绩，一（yī）年是不是多了（le）7200元业绩，等于多了2000元工资收入。

小结：吹风环节（jiē）业绩流（liú）失有（yǒu）三（sān）个原因：

1、 发型（xíng）师（shī）的对待客人态度；

2、 发（fā）型师本身的（de）吹风技术；

3、 发型师（shī）吹变剪的沟（gōu）通能力。

二、洗剪吹

洗剪吹这个环节占整个流失业绩（jì）的80%！

大部分发廊为什么一直客（kè）流量（liàng）不足（zú）？为什么一直客流量不稳定？大部分（fèn）发型师为（wéi）什么（me）单调客不（bú）多？基本上都是剪（jiǎn）发这个环节出了问题！

如（rú）果（guǒ）一个发型师一个月能积累30个（gè）指定客，一（yī）年12个月（yuè）能积累300个指定客（kè），请问他还需要轮牌吗？如果（guǒ）他原来（lái）的剪发价格是40元，是不是意味（wèi）着他的剪发价可以（yǐ）提升到50元了，即使20%比例的客户因（yīn）为（wéi）涨（zhǎng）价而流（liú）失，但他的（de）业绩是不是还是没有下降？反而（ér）客户（hù）的质量和忠（zhōng）诚度（dù）更加高了，业绩也更加稳定了！

所以，洗剪吹环节（jiē）业绩流（liú）失的第一个原因（yīn）是裁剪技术（shù）！

第二（èr）个（gè）原（yuán）因就是发（fā）型师（shī）的（de）观念，什么观（guān）念？

据我在发廊一线观察这么多年（nián），我发现很多发型师有这样（yàng）一个普遍（biàn）现象，本来想向客人（rén）销售一个烫染项目，结（jié）果遭到（dào）客（kè）人的拒绝，一旦遭到拒绝，很多发型师（shī）要么就是死缠烂打，要么就是给客人脸色，接下来的服（fú）务态度让客人大跌（diē）眼镜！

客人是来店里消费的（de），她不（bú）是（shì）太接受你强（qiáng）大心理（lǐ）压力攻势的，她不是来受你气（qì）的，她（tā）不（bú）是来你家发廊看（kàn）你的脸色（sè）的。

我们没有推荐成功我们（men）的烫（tàng）染项目，为什么（me）不从我们本身（shēn）的沟（gōu）通方式去找原因？为什么我们不去思考我们的这（zhè）次沟通到底是（shì）哪（nǎ）个环节出了问题？客（kè）人不接受我们烫染的项目真实的（de）原因究竟在哪里？……

如果我们一味地（dì）拿错误的方式去沟通，如果我们一遇到拒绝就（jiù）给（gěi）客人脸色（sè）看，如果（guǒ）我们一遇（yù）到拒绝接下来的服务态度就180度转弯，请问：我们会（huì）伤害多少客户（hù）？我（wǒ）们会损失多（duō）少让别人接受我们的机（jī）会？最（zuì）终（zhōng）我（wǒ）们会（huì）损失（shī）和流失多少业绩？

第三个（gè）原因就是发型师的（de）意识。

仔细去观察，发廊里的（de）发型师（shī）通常有（yǒu）这么两种人，一（yī）种是打死（sǐ）都不愿意开口，一（yī）种是口才好像非（fēi）常好，说的神乎其神。

第一种发型（xíng）师（shī）要（yào）么是性（xìng）格（gé）内向，要么是曾经（jīng）受过很多（duō）打击（jī），从此再也不敢开口；久而（ér）久之……吹就是吹、剪（jiǎn）就是（shì）剪，烫染项（xiàng）目80%就是（shì）等店里的轮牌。

第二种发型师看起来好像口才很好，一拉起家常来（lái）好像天南地（dì）北（běi），什（shí）么都能吹（chuī）、什么都能侃，唯独就是没有重点，一旦开口让客人做烫染（rǎn）项目的时（shí）候，客人还是拒绝（jué）。

真正专业的销牌高手是什么？……话不一定很多，但只要一开（kāi）口，句句都是（shì）针针见血！（今天在这里暂时不探（tàn）讨……以后（hòu）有机会分享）

如果你有一套正（zhèng）确（què）的沟通流程，每10个剪发客人，变（biàn）出（chū）1个烫染项目，一个月（yuè）下来多变15个烫（tàng）染项目，平均每个算多出100元（yuán）业绩，一（yī）个月也（yě）可以增加1500元业绩，一年下来就是18000元（yuán）业绩。

三、烫（tàng）染

烫染版块（kuài）是很多发廊业绩的命脉（mò），对专（zhuān）业店来说几乎占（zhàn）了发廊整体业绩的50%以上。烫（tàng）染这个版块也是业绩流失（shī）、客人（rén）流失最（zuì）多的（de）环节。

仔（zǎi）细回忆一下你家发廊的烫（tàng）染客（kè）人：“有多少客人（rén）是进来直接指定某一个发型师的？有（yǒu）多少客人是因（yīn）为（wéi）朋友转（zhuǎn）介绍来（lái）的？有多（duō）少客人是（shì）因为你的特（tè）价活动才进（jìn）来的？……这几种情况各占的（de）比例分别（bié）是多少？”

很多发型师为什么（me）烫染客人没有几个（gè）回头（tóu）客？

烫染（rǎn）技术是占了相当（dāng）一部分原因！

如果没有过硬（yìng）的（de）烫染技术（shù）功底，你搞活动的（de）频率（lǜ）越（yuè）高，你家发廊客人流（liú）失的越（yuè）多！

如果没（méi）有（yǒu）过硬的烫染技术功底，你收费的价格不敢（gǎn）抬高，你（nǐ）永远（yuǎn）停留在低价的误区！

如果没有过硬（yìng）的烫（tàng）染（rǎn）技术（shù）功底，你（nǐ）烫一个（gè）死一个，烫的越多负（fù）面口碑传（chuán）播的越快！

这是排（pái）在第一的原因！

另外（wài）第二个，除了烫染（rǎn）技术之外，发型师在烫染流程（chéng）的意识上面（miàn）也最容易犯（fàn）巨大的错误！

在很多发廊有一个奇（qí）怪的现象：发型师和客人（rén）一谈完，把客人领到烫染区，基本（běn）上就不怎（zěn）么管了，上药水、看软化、上定型，基本上由技（jì）师全包了！

我经常会问发型师：“你把头发交给（gěi）技（jì）师，请（qǐng）问他知（zhī）道你（nǐ）裁剪的（de）角（jiǎo）度吗？请问他知道你提拉发片的角度吗（ma）？”，如果技师连你裁剪提拉发片的角度都不知道，他上药水的角度能正确吗？最终从哪（nǎ）个地方弯（wān）、从哪个（gè）地（dì）方卷的效果能（néng）出（chū）来吗（ma）？

虽（suī）然（rán）你（nǐ）可能（néng）比较忙，但再怎么忙，关键的技术（shù）环节你（nǐ）不去掌控的话，你烫发最终的（de）效果如（rú）果（guǒ）和你所（suǒ）描绘的大相径庭，你（nǐ）的客人能满意吗（ma）？

第三个重要的原因取（qǔ）决于发型师对价格的把握……

在谈价格方面有很多学问，今天（tiān）在这里也不是我们探讨的（de）重点（diǎn），但（dàn）有几个观念非常（cháng）重要！

1、如（rú）果是剪发（fā）客变成烫染项目的（de），价格尽可能不要报太（tài）高，因为客人对你还不是很信任（rèn）的（de）时候，尽量让她感受到（dào）物超所值（zhí），感觉你真的是在帮她，而不仅（jǐn）仅是赚她的钱（qián）；

2、如果（guǒ）是进店咨询烫染价格的，不要（yào）轻易报价（jià），要用尽（jìn）一切方法（fǎ）去了解（jiě）和判断她消（xiāo）费的实际能（néng）力和水（shuǐ）平，再报给她一个心理能承受（shòu）的（de）价位，适当的（de）超出一点点（diǎn）没有关系，但不能太高（gāo），更不（bú）能有宰客的心理（lǐ）；

3、对指定你设计发型（xíng）的客人（rén）可以适当的拉高一下价位，毕竟她对你（nǐ）信（xìn）任的程度相对（duì）较高（gāo），这个时候最好能送一些辅助的项（xiàng）目（比如烫后护理、造型产（chǎn）品），目（mù）的是让（ràng）她感觉（jiào）超值，感觉占（zhàn）了便宜，感觉你对她非常重视。

今天就和大家探（tàn）讨到这里，希望（wàng）对你有些帮（bāng）助（zhù）！