店里所有员工召开（kāi）例会，在（zài）会上她们说得很细，某某美容师忘（wàng）记补妆了，某个房间（jiān）顾（gù）客走后空调忘记（jì）关了，某个美（měi）容床的床单不整齐（qí），某个美容室的鞋子（zǐ）没有放到位（wèi）等等，并且给出（chū）了系列处（chù）罚措施。会议（yì）结束后，和老板一起吃饭的时（shí）候，老板（bǎn）满怀期待的问我（wǒ）怎么（me）样？我说（shuō）很失望。为什么？

　　我说我最希望听到你们分（fèn）析顾客，听你们说今（jīn）天业绩（jì）完成（chéng）情况，说你们明（míng）天的计划如何销（xiāo）售。但是从头至尾从（cóng）未（wèi）提到（dào），几乎都是一（yī）些鸡毛（máo）蒜皮的事情（qíng），把（bǎ）员工弄得高度精神紧张，天天在担心这些与销（xiāo）售无（wú）关的（de）内（nèi）容。你们（men）忘记了你（nǐ）们的管理到底是（shì）干什么（me）的。

　　这并不是一（yī）个特例，而是在美（měi）容行业（yè）普遍存在的现象。可能因为（wéi）美容业管理水平太欠缺，很多美容院开始疯狂的（de）学习店务管理，本身并（bìng）没（méi）有错！然（rán）而，很多（duō）人就会进入（rù）一个（gè）店务管理死胡同，一味（wèi）的为管理而管（guǎn）理。

　　店务（wù）管理并（bìng）不是不重要，但（dàn）是我们要切记：一（yī）切（qiē）管（guǎn）理都是为（wéi）营销服务的。如果没有营销措施，店务管理哪怕（pà）做得再完美（měi），那（nà）也（yě）只能是空中楼阁。没有营销（xiāo）措施让顾客进店，没有销售（shòu）策（cè）略让顾客消费（fèi），管（guǎn）理就是没（méi）有观众的演出，自娱自乐。

　　100万元是（shì）个说多不多（duō），说少不少的数字。对于大部（bù）分300平米以下（xià）的美容（róng）院来讲，一年营业额突破一百万元是个分水岭。跃上了100万，就等于（yú）进入了小（xiǎo）康水平；达不到100万元，等于（yú）还处（chù）在（zài）满足温（wēn）饱（bǎo）的阶段。所以说（shuō），100万元是大（dà）部分（fèn）美容院老（lǎo）板（bǎn）的梦想。

　　怎么样实现100万的梦想（xiǎng）。每家店的情（qíng）况不一（yī）样（yàng），实现的手段也不一（yī）样（yàng）。2011年（nián）12月，我去（qù）河南漯河一（yī）家美容院进行开（kāi）业策划，给她们（men）确定的（de）年目标是100万（wàn）元。当时，提出这个目标时，店里（lǐ）老板和美（měi）容师（shī）全部（bù）像吃（chī）了（le）兴奋（fèn）剂一样，雀跃不已（yǐ）。因为对于她们这样月（yuè）营业额只有（yǒu）三四万（wàn）元的来（lái）说，从来（lái）不敢想100万元。用她（tā）们（men）老板当时的话说，即使实现（xiàn）不了100万元，能实现五六十万也（yě）相当不（bú）错啊！所以说，要实（shí）现100万元的梦想，首（shǒu）先就是要确定100万元的目标计划。一（yī）定要搞清（qīng）楚哦，是（shì）计划目标，而不只是（shì）一种梦（mèng）想。

　　横向分析：100万应该从哪来（lái）？

　　当然是（shì）从（cóng）顾客（kè）身上（shàng）来。如果一家美容（róng）院一年营业额（é）计划目标是100万元，那么如果有一部（bù）分（fèn）顾客一年之内在店内消（xiāo）费满10万元，那（nà）么100万元就不那么（me）难以实现了；如（rú）果再有一部分顾客（kè）一（yī）年之内（nèi）能够在店消费满5万元，那么（me）又（yòu）将加快实现100万（wàn）元（yuán）的目标。为此，美容院里应该制定10万元顾（gù）客（kè）计划和5万元顾客计（jì）划，在这一（yī）年（nián）之（zhī）内，要找（zhǎo）出有能力（lì）消费满10万元和5万元的（de）潜在顾客，然（rán）后针对每（měi）一个顾客进行详细（xì）分析，分析她们的消（xiāo）费潜力（lì）、美（měi）容需求和消费意识，在分（fèn）析她（tā）们的消费（fèi）动机、性格类型（xíng）和心理（lǐ）变化，然（rán）后（hòu）在制定（dìng）一（yī）系（xì）列的有针对性的（de）销售计划，要一人一方案，个性化定（dìng）制，而且（qiě）要（yào）专门成立“特别行动小组”进行（háng）人员分工安排，要负责到人，进行一年（nián）的顾客跟踪。同（tóng）时也要和员（yuán）工的激励（lì）制度（dù）相结（jié）合。

　　假如10万顾客计划，我（wǒ）们把目（mù）标设定为10个，到（dào）时候能实现四五个，那么100万元的（de）销售目标就（jiù）将近（jìn）实现一半（bàn）了（le）；假如5万（wàn）元顾客计（jì）划（huá），我们把目标设（shè）定（dìng）为15个，到时（shí）候（hòu）能实现（xiàn）七八个，那么100万元的销售目标就实现（xiàn）了三（sān）四十万元。这两块就把100万元的销售目标（biāo）分（fèn）解得（dé）所剩无几了。

　　所（suǒ）以从横向上（shàng）分析，只要（yào）努力抓好10万元（yuán）顾客计（jì）划（huá）和（hé）5万元顾客计划，确保实现一半，那么100万元的（de）目标必能（néng）实现，而且会很（hěn）轻松！

　　纵向分析（xī）：每个月业绩从哪儿来？

　　一年的100万元，当然从每个月的营业（yè）额产生，平均每个月大（dà）约8万4千元左右（yòu）。首先分析现（xiàn）有老顾客，每一个客户都（dōu）还需要做哪些项（xiàng）目，还需要用（yòng）哪些产品，这些基本信息要保证全部（bù）准确（què）。然后让每个员工手上的顾客全部过滤一遍，从老顾客身上能（néng）实现的（de）销售有多少。

　　同时，要考虑（lǜ）新（xīn）客源了。要保证店内销售业绩持续（xù）增（zēng）长，在某（mǒu）种程度上跟顾客的增（zēng）加是成（chéng）正比的。这就要求店内要有每个月的新客拓展计划，是通过老顾客转介绍，还是通过户外拓客（kè）活（huó）动（dòng），或（huò）者媒体广告宣传呢？

　　这（zhè）样下来，分摊到每个人身上（shàng）的目标就很清晰了。从老板到店长（zhǎng），从美容师到学（xué）员，每（měi）个人都有计划，整合（hé）下来，每个月（yuè）的销售（shòu）业绩任务（wù），也就不（bú）难实（shí）现了。比如（rú），某（mǒu）美容院一共五个人，老板、店长、2个（gè）熟手美（měi）容（róng）师、一个学员，老板每个月达成3万（wàn）元，应该没有太大问题，店（diàn）长三万元（yuán），难度也不（bú）是很大，两个美容师每人一万五，学（xué）员1万（wàn）元（yuán）也很有（yǒu）信心完成。这（zhè）样（yàng）下来每个月基本任（rèn）务10万元（yuán），比较合情合理，加（jiā）把（bǎ）劲努力就（jiù）能（néng）实现。即（jí）使（shǐ）出现部分以外，完成8万多也是把握（wò）性很大的。

　　为了避免很多（duō）美容院不知从（cóng）何入手，笔（bǐ）者专门总结了（le）四个方面：

　　一、找（zhǎo）买（mǎi）点。

　　没（méi）有买点（diǎn）顾客（kè）怎么买？这个问（wèn）题（tí）很关键，就是（shì）要挖掘顾客需求。曾（céng）经一个（gè）美（měi）容院老板（bǎn）说，她跟（gēn）顾客关系很好，让顾客预存多少钱顾客就存上。可是顾客最后会问，我存了（le）这（zhè）么多钱，你能让我消费（fèi）啥！传统的护理，一下（xià）子（zǐ）存到（dào）几万（wàn）元，可能（néng）一（yī）两年内都不可能划掉完。现在（zài）的美（měi）容院是做（zuò）项目的时代，美容（róng）院（yuàn）必须给顾客挖掘需求找买点。

　　二、找（zhǎo）卖点。

　　什么（me）是卖点？我在很多（duō）美容院（yuàn）做培训（xùn）的时候，都会提问这（zhè）个问题（tí）。但（dàn）是，很（hěn）少有人（rén）回答得准（zhǔn）确、全面。买点找好了，卖点（diǎn）找（zhǎo）不好，一样实现不了销售。因为顾客（kè）需要产生兴趣、产生联想、产生欲望、产生信任等，这一切（qiē）都需要卖点来（lái）打动。简单地（dì）讲，所谓卖点就（jiù）是顾客购买的理由，所以只要是能说（shuō）服（fú）顾客购买的，都可以是卖点（diǎn）。一般理解卖点就是产品的特点、优点，显然这样理解有点（diǎn）狭隘。

　　三、找方法。

　　销售什么以（yǐ）及销（xiāo）售多少（shǎo）的问（wèn）题确定后，就要来确认怎么完成销（xiāo）售目标，这个需要精心规（guī）划，比如（rú），是（shì）用店销（xiāo）会（huì）、沙（shā）龙（lóng）会、名媛会还（hái）是其他模式拉（lā）动，这（zhè）就是销（xiāo）售策略，是（shì）业绩目标完成的关键措施。

　　四（sì）、找保（bǎo）障。

　　员工是需（xū）要激（jī）励（lì）的，不管是店长还是美容师，不（bú）仅（jǐn）要给（gěi）予（yǔ）培训教育等支持，更（gèng）要（yào）给予销售奖励，制（zhì）定出销售奖励标准（zhǔn），并及时宣布（bù）激励，激发员工销售的热情。还有完（wán）成（chéng）目标所（suǒ）需要的（de）人力物力财力等，都是（shì）完成目标的保障。

　　希望更多的美业经（jīng）营者（zhě）多抽出精（jīng）力（lì）来做好业绩规划，特别是美容院（yuàn）老板，一定（dìng）要（yào）对（duì）店内（nèi）所有品牌（pái）进行有效（xiào）规划，卖什（shí）么卖多少如何卖。如果这些问（wèn）题不（bú）解决，只忙（máng）于做服务，员工会感到迷茫无比，好（hǎo）的（de）业绩（jì）也将无从谈起。