五（wǔ）、应对同行竞争（zhēng）

　　商（shāng）场如（rú）战场，竞争是非常（cháng）激烈而又残酷（kù）的，逐战美容行业，鹿死谁手，谁（shuí）能成为不倒翁，都要看（kàn）其是否有完善的竞争策略（luè）和强大（dà）的竞争（zhēng）力。如果你（nǐ）有谋有（yǒu）略，仅能攻，退能（néng）守，那你（nǐ）就是市场（chǎng）的主宰（zǎi）者。

　　作为一名（míng）店长，你知道怎样与（yǔ）同行进（jìn）行竞争吗？你知（zhī）道有哪些竞争策略吗？在竞争（zhēng）对手不断地调整经营策略时，你该如何应付？

　　（1）分（fèn）析竞争（zhēng）对手的4个（gè）好处：

　　●可以进行“敌我”优势与劣势的比较（jiào）。详（xiáng）细地把自（zì）己（jǐ）与类似的美容院比较，从而（ér）找出自己的（de）优（yōu）缺点。

　　●得到不断学习的（de）机（jī）会。对手是最（zuì）好（hǎo）的老师，通过（guò）向他们学习，可以一人之长，补（bǔ）己之（zhī）短（duǎn）。

　　●不断确定自（zì）己的位（wèi）置（zhì）。了解（jiě）对手的战略有助于你选择竞争手段。

　　●寻找机遇（yù）和识破威（wēi）胁。对手（shǒu）的行动既（jì）对（duì）你形成（chéng）威胁，也（yě）为你创造机会（huì），事先（xiān）的警告能（néng）使（shǐ）你提早防备。

　　（2）分（fèn）析竞争对手的步骤（zhòu）：

　　①找准（zhǔn）谁是（shì）竞争对手。

　　美容院（yuàn）在不同的细分市（shì）场会面（miàn）临不同的竞争者，不同（tóng）的品牌和服务（wù）项（xiàng）目上（shàng）也有不同的竞（jìng）争者（zhě）。企业的威胁除了来自主要竞争者外（wài），一些潜在的竞争者（zhě）也有可能威胁到企业的生存（cún）。

　　②了解市场占有（yǒu）率或销售额。

　　从竞（jìng）争对手的占有（yǒu）率及销（xiāo）售额（é）的资（zī）料中（zhōng），能开（kāi）出竞争（zhēng）对（duì）后最近的业绩是增长还是衰退，其业绩和你的美容院（yuàn）比（bǐ）起来，强弱如（rú）何（hé）？是（shì）很么原因造成的（de）？

　　③找到目标市场。

　　竞争对手（shǒu）的（de）产品销售给哪（nǎ）些（xiē）顾客（kè）？竞争对（duì）手的目（mù）标市（shì）场（chǎng）描（miáo）述（shù）和（hé）你们（men）美容院的目标市场描述相同（tóng）吗？如果不同，不同之（zhī）处在哪里（lǐ）？

　　④找准定位。

　　竞（jìng）争对手的定位是什么？和（hé）你们美容院（yuàn）的定（dìng）位有何不同（tóng）的地方（fāng）？

　　⑤弄清对手的产品、品（pǐn）牌、命名和包装（zhuāng）情况（kuàng）。

　　竞争对手销售哪些产品和（hé）服务项目？这些产品、服（fú）务项目和你们美容院的产品（pǐn）、服务项目相比有（yǒu）何不同（tóng）？你们美容院的产品和竞争对手的产品个（gè）有哪些优点于缺（quē）点？消费者对竞争对手的品牌、命名（míng）、包装和（hé）对你们的都（dōu）作（zuò）何评价？

　　⑥对竞争对手的市（shì）场策略（luè）进行分析。

　　在竞争对手的市场（chǎng）策略分析（xī）方面，主（zhǔ）要是探究竞（jìng）争对手选择市（shì）场的方向及营销组合（hé）策略（luè）。产品、渠道、价格、广告促（cù）销、人员等情报是较容易搜集到的。密（mì）切地注意竞争（zhēng）对（duì）手的各种活动，掌握以（yǐ）下所列的各项（xiàng）信息，会（huì）有利于你了解（jiě）竞争对手的市（shì）场策略。

　　a、产品（pǐn）方面：

　　●产品的规格、特性、优点、缺点。

　　●产（chǎn）品给（gěi）顾客的品质印象、信誉。

　　●产（chǎn）品的包装。

　　●新产品的推出（chū）状况。

　　●产品的组合。

　　●产品目录的设计。

　　b、营（yíng）销渠道：

　　●渠道的规划（经销、直销）。

　　●销售点的（de）数量。

　　●销售区域的涵盖范围。

　　c、价格：

　　●经（jīng）销价、零售（shòu）价。

　　●和本（běn）美容院的价格比较。

　　●价格的折扣情（qíng）况。

　　d、促（cù）销：

　　●广（guǎng）告频度、媒体使用情况（kuàng）。

　　●事件促销（xiāo）的（de）方法。

　　●赠品。

　　e、广告及媒体：

　　●广告成功（gōng）之处。

　　●媒体（tǐ）的使用种（zhǒng）类（lèi）及媒体费用（yòng）。

　　f、人员：

　　●人员的（de）素质。

　　●市场覆（fù）盖（gài）的状况。

　　g、顾客（kè）服（fú）务：

　　●服务政（zhèng）策。

　　●顾（gù）客满意度。

　　⑦竞争（zhēng）对手（shǒu）未（wèi）来的（de）目标（biāo）。

　　竞争（zhēng）对手在一个特点（diǎn）的时间内有许（xǔ）多不同的（de）目标，如获（huò）利率的提升、占有率的提（tí）升、开拓新市场、成为技术（shù）领先者、服（fú）务第一（yī）、先（xiān）进（jìn）最快回收等。这些（xiē）目标（biāo）对企（qǐ）业来说（shuō），都是很重（chóng）要的，但是，企（qǐ）业不同，它们的优（yōu）先顺序就会有所不同（tóng），例如，认为维持低成本（běn）竞争（zhēng）力最为重（chóng）要的企业，必定（dìng）把它的重（chóng）点放（fàng）在成（chéng）本降低（dī）的过程中，而不会通（tōng）过较高的广告预算来提高品牌知名度。

　　愈能掌（zhǎng）握住竞争对手的目标，就愈能预（yù）测竞争对（duì）手的行动，你就（jiù）愈能制定出更精确的相应（yīng）策略。

　　光办（bàn）出自己店的特色，还不足以（yǐ）使你取得（dé）成（chéng）功。最好再结合（hé）一（yī）些灵活应（yīng）变的（de）竞（jìng）争技（jì）巧（qiǎo），这样就更有把握占据市（shì）场中的有利地位。

　　（1）笼络客人，以情攻心。

　　在（zài）招呼客人上就（jiù）可（kě）以发动感情（qíng）攻势。对服务业来说，打招（zhāo）呼很重要。

　　摆地摊的小贩大声招呼，客人就可能（néng）被吸引过来。日本的很多酒店，便以（yǐ）扩音器来招呼客人。客人（rén）能一进门，大家齐声向他打招呼，会（huì）使客人产生受宠若惊之（zhī）感；客人走时，也应向（xiàng）其鞠躬及道（dào）谢。这种做（zuò）法被（bèi）日本人称为“青（qīng）蛙商法”，就是指一只青蛙（wā）带（dài）头鸣叫（jiào），其（qí）他青蛙也会跟（gēn）着鸣叫，形成（chéng）一片此起彼伏的蛙鸣，使人感觉（jiào）春意盎然。中午时间，老板站出来大声欢迎客人。老板先打招呼（hū），员工（gōng）接着随声附（fù）和，会使真个店的气（qì）氛活泼（pō）而充满人情味。在招呼客（kè）人上，日本人的方法确（què）实很有效。感情的（de）确可以获得效益，美容院不（bú）妨借鉴。

　　（2）独具特色是（shì）成功的关键

　　开店（diàn）无论大小，一定要（yào）办得有特色（sè）、惊人，要有“店”不惊人死不休的气概。成功的美容院都有自己的独特之处，特（tè）色（sè）是一家美容院区别于别（bié）家的标志，也（yě）是占领市场（chǎng）的重要保证。因而成功（gōng）的美容院往往（wǎng）很注（zhù）重（chóng）自己（jǐ）是否有特色，而（ér）且是否突出。

　　下面的这些成功（gōng）美容院，都是因其特征明（míng）显而给人留下深刻印象的。

　　西欧（ōu）有一个人想开家美（měi）容院，却又不想和别人的一样。他是那种（zhǒng）有独创思维（wéi）和巧（qiǎo）妙点（diǎn）子（zǐ）的（de）人（rén）。他认为只有新奇、独特才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好奇心引来无数客（kè）人，顾客来了，他的计策也（yě）就成功了。他不（bú）想让（ràng）自己的（de）美容院成为普通美容（róng）院中的一（yī）个。这时，正值当地一（yī）家飞机（jī）场处理一架（jià）旧（jiù）飞（fēi）机，准备将它拆散卖废铁（tiě）……他想这有没有什么可利用？有！他（tā）想了（le）个十分（fèn）独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价（jià）格买下了这架旧飞（fēi）机，经过（guò）一番（fān）装饰后，使之崭新如（rú）初。他（tā）又建了（le）个高台（tái），把飞机高高（gāo）地（dì）托在上面。从地面上看，就像飞在空中（zhōng）似的（de）。他在飞机上开（kāi）了（le）个高档美容院！这个独特的飞机美（měi）容院（yuàn）吸（xī）引来（lái）了无数顾客前来光顾。人们都怀着极大（dà）的好奇心，来（lái）参观游览的，有（yǒu）来体验飞机美容院的（de）项（xiàng）目（mù）有什么（me）不同的，有从未坐过飞（fēi）机来体验坐飞（fēi）机的感觉的（de），有喜欢（huān）追求与众不同的（de）、尝试（shì）新鲜体（tǐ）验的……滚滚的人潮（cháo）带来了滚滚的钱潮。

　　出点子最好能抓住人们的好奇心。大连有家美容院仅仅使用了（le）一（yī）个小（xiǎo）点子，就使原来默默无闻的小店闻名全国，吸引（yǐn）了一批又一批地顾客。这家美容院（yuàn）的特色就（jiù）是“你自己定价”。

　　这家美容院的（de）经营者是位（wèi）30出头的年轻（qīng）人，他看到顾客有这种心理：价格是店家定的（de），我是不是被宰了呢？因（yīn）而都不（bú）敢放心（xīn）消（xiāo）费价（jià）钱（qián）高的俯卧（wò）。针对这种心（xīn）理，他（tā）想了个一鸣惊（jīng）人的方法。他（tā）打广告宣布：凡来本（běn）店的客人，服务价格（gé）由您自己定。您觉得这项服务值多少钱就付（fù）多少钱。觉得今天（tiān）服务得好就多付，服务得不好就（jiù）少付（fù）。同时，他（tā）在价格表旁边标上（shàng）别的美容（róng）院的平均价格，请顾客自己决定要（yào）付给店主多少钱。结果来（lái）这（zhè）里的（de）顾客数不胜数，许多人都是来看新（xīn）鲜的（de）。实际上，因为店（diàn）里的服（fú）务（wù）质量相当高（gāo），很少有顾客不（bú）满意，几乎没（méi）有什么（me）人少付钱。

　　所谓“一禁三分（fèn）奇”，就是（shì）说人类对被（bèi）禁止的事（shì）物更容易产（chǎn）生好奇心，非常想知道违（wéi）禁之（zhī）后的结果（guǒ）怎（zěn）样（yàng）。

　　东京的新宿区有一家美发店（diàn），顾客想进去理发时，老板总是客气地说（shuō）：“很抱歉，现已客满，请改日早（zǎo）点来。”店（diàn）里确实坐（zuò）满（mǎn）了人。被拒绝（jué）在店外的顾（gù）客，只能以羡慕（mù）的眼光望（wàng）着店内正在接（jiē）受（shòu）服务的人，店内（nèi）理发的（de）顾客又（yòu）感到一种特殊的优越心理。店外的人（rén）离去时都（dōu）在想：下次（cì）一定早点来，不享（xiǎng）受这里的（de）服务（wù）不罢（bà）休！更重（chóng）要（yào）的是，被拒绝的（de）以及没被（bèi）拒绝的顾客（kè）都（dōu）得到这样（yàng）一个强烈的印（yìn）象：这家店的生意真是好的不得了！人们都喜欢去凑热闹，一位这家（jiā）店有这么（me）多（duō）人在理发（fā），一定错不了。他们谈到这家美发店时总是（shì）以告诫的口吻说：“要去就早（zǎo）点去！”

　　人们（men）常（cháng）说“同（tóng）行是（shì）冤家”，是指直接的竞争对手之间（jiān）很（hěn）难处（chù）理好关系。

　　但是（shì），就美（měi）容（róng）院而言，与同行搞好关系是十（shí）分重要的。美容院切忌单打独斗，如果能发挥团队（duì）精神，相对（duì）集中地分（fèn）布（bù）在（zài）一条街上，各有所（suǒ）长（zhǎng），互相搭配，给客人提供（gòng）多（duō）种多样的最（zuì）佳服务，那么也许（xǔ）能吸引更多（duō）的客人前来光顾（gù）。

　　尤（yóu）其（qí）是（shì）专营（yíng）某种特殊项目的美容院，更需要多（duō）家互相配合（hé）。须知，钱是赚不完的，作为美（měi）容（róng）院的经（jīng）营者和管理者，更应（yīng）抱着有钱大（dà）家共同（tóng）赚的想法。