温州人卢庆（qìng）东自（zì）述“特别爱面子”，作为东方名（míng）剪（jiǎn）美容美发连锁有限公司董事长，拥有62家直营（yíng）门店（diàn）的他（tā），曾相当时间认（rèn）为（wéi）行业没规模、没地位。商业聚（jù）会，如果是（shì）地产、矿业等老板在（zài）的时候，他连名片都不愿意（yì）换，感觉“拿不出手”。

　　2012年9月24日，卢庆东感觉，自己挣（zhèng）足（zú）了面子。

　　那天，时任国务院副（fù）总（zǒng）理王（wáng）岐山视察了其公司（sī）旗下的（de）黄寺店，详细了解其经营状况（kuàng），期间谈笑风生，开玩笑说：“温州人会做生意，能吃苦，有（yǒu）开拓精神……以（yǐ）前温州人特别喜欢戴戒指，一只手上戴4个（gè）都（dōu）不够。”“历（lì）史上，这是来（lái）美容美发业视察的最（zuì）大的（de）官，后来，商（shāng）务部部长也来（lái）了（le），聊得很好（hǎo）。”卢庆东兴奋地说。

　　王岐山之所以到访，所强调的是（shì）发展生活型服务业，或许熟悉（xī）金（jīn）融业的他所不（bú）知的是，由于预付卡（kǎ）销（xiāo）售的泛滥，美容美发业越来（lái）越近似于金融业，且在不断（duàn）累积债务。以至于连卢庆东都（dōu）感（gǎn）慨：“全行业如果一（yī）直这（zhè）样持续卖（mài）卡，早晚会崩（bēng）盘。”

　　“如果人家赚到钱了再玩品质，你还跟（gēn）得上（shàng）吗？”

　　1986年（nián），初中没毕业的卢庆东怀揣借来的4000元钱，从温州乐清（qīng）市的一个（gè）小镇来到北京，和本家侄（zhí）儿卢（lú）连德（dé）一起在大红（hóng）门租了一处民房。白（bái）天，他们骑着三（sān）轮车在天桥附近卖服装，晚上，回到出租房加工衣服。起（qǐ）早（zǎo）贪黑，几年积（jī）累之后，两人在（zài）王府（fǔ）井(15.15, -0.21,-1.37%)承包两个柜台专卖皮衣，生意走上正轨。

　　空闲时，叔侄（zhí）俩常去东四一家美（měi）发店，慢慢与店里的（de）发型师混（hún）熟。温州（zhōu）人（rén）善于（yú）发现商机（jī）并迅速出击。卢庆东敏锐地（dì）意识到，美发行业有发（fā）展（zhǎn）前景，不存在服装生意的库存，不用占用资金。他们立即“挖墙角”，请（qǐng）来了店（diàn）中相熟的发型师，1996年6月，在北（běi）京海慧寺附（fù）近的（de）“浙江村”开了名为“东方发型（xíng）城”的美发（fā）店。半年（nián）后，五六十平（píng）方米的店面（miàn）平均（jun1）一天（tiān）的流水达到2000—3000元。

　　卢庆东（dōng）决定拓展，第一站直（zhí）接南下回（huí）到温州。温州（zhōu）当（dāng）时“满（mǎn）城尽是发廊城（chéng）”，卢庆东花一（yī）周时间考察（chá）市场，发现了市场空隙，“温州的美发店很多，但缺少规范，分（fèn）工不明确，一家店几个师傅什么都做（zuò）。”卢庆（qìng）东（dōng）的店分工明（míng）确，洗头工和发型师职责清（qīng）楚，从广东请来的发型师技术又好（hǎo），很快打开局面。1998年（nián），卢庆东注册了“东方名剪（jiǎn）”的商标，掘（jué）取了第一桶金。

　　卢庆东为人豪爽，慢慢结识越来（lái）越多当地商人（rén），感觉美发业“拿不（bú）出手”，“温州人圈子窄，很透明，跟我一样年龄的人做外贸、地产、能（néng）源这些（xiē）行业，赚了上亿的（de）钱，自己做（zuò）美发，一（yī）个（gè）客户挣几十块钱，一（yī）辈子怕连人家的冰（bīng）山（shān）一角都做（zuò）不出来。”后来，他中途曾参与（yǔ）地产、投资矿业。隔行如（rú）隔山，卢庆东四（sì）处碰了满脸灰，暴富和（hé）速（sù）成的欲（yù）望被（bèi）慢慢压下去之后，他决定回（huí）头（tóu）守（shǒu）住（zhù）美发业。

　　为了在（zài）杭州开店，卢庆（qìng）东（dōng）从上海聘请（qǐng）了一个发型总监。总监告诉他（tā），上海的文峰和永琪两家美容美发连锁（suǒ），在当地推行会员制，预付卡做得特（tè）别好。“了（le）解到（dào）卖卡流水特（tè）别好，可是（shì）打折（shé）很低，我直觉（jiào）这是骗钱的，叫非（fēi）法融资。”卢庆东回忆。

　　上（shàng）海（hǎi）的美发连锁文峰是预付卡的始作俑者。2000年前，行（háng）业多数（shù）店面尚处于“发廊”阶段（duàn），文峰就开始连锁经营，为支持店面（miàn）扩张，文峰开始向客户销售预付卡筹集资金。而真正将该模式发扬光（guāng）大的则是1999年成立的永琪。公司创始人（rén）王勇是行业内的奇（qí）人，长在江苏农村，年少时曾患（huàn）有小儿麻痹症（zhèng），2003年，他决定复制文峰的预（yù）付卡模（mó）式，用6年时间（jiān）将6家店面扩张到超（chāo）过300家店。

　　“预（yù）付卡为什么在上海形（xíng）成？因为上海金（jīn）融体系发达，干什（shí）么都是发卡，洗脚、吃饭都（dōu）是（shì）预存（cún），有消（xiāo）费习惯，在上（shàng）海的人也更会精打细算。”大汛美业的总经理刘建国（guó）说（shuō），他曾负责永（yǒng）琪培训业务。

　　有一次，卢庆东去上海考察市场，抱着好奇的心态在（zài）永琪体验一次，感受（shòu）到了发型师强烈（liè）的卖（mài）卡（kǎ）的欲（yù）望，在详（xiáng）细调研文峰（fēng）、永（yǒng）琪（qí）后，他决心（xīn）跟进，“靠卖卡来钱（qián）快，国家政策没有（yǒu）禁止（zhǐ），初（chū）期投资的（de）现金马上（shàng）可以拿回，支持再复制，为什么不可以？”

　　卢庆东的（de）想法在管理（lǐ）团队内部无一（yī）赞成，低折扣售卡（kǎ），店面欠客人的钱（qián）未来怎么消（xiāo）化？卢反问，公司用13年才开7家店，文峰和永琪五六年间复（fù）制出300-400家店，“如（rú）果人家赚到钱了再玩品质，你还跟得上吗？”团队（duì）所（suǒ）有成员沉默（mò）了。

　　后来（lái），卢（lú）庆东认（rèn）识了永琪创（chuàng）始人王勇，决（jué）定和永琪联（lián）手。“当时王勇跟（gēn）我说，东哥，大家认（rèn）识（shí）是（shì）缘分，不（bú）如一起做。浙江市场（chǎng）和（hé）北京市场（chǎng），永（yǒng）琪咱们（men）都是五五（wǔ）分。”于（yú）是，卢庆东（dōng）投资179万元，在北京（jīng）的二环东（dōng）接（jiē）手（shǒu）一家（jiā）倒（dǎo）闭的发廊店面，升级改造，以（yǐ）永琪的名义（yì）在北（běi）京正式营业。开（kāi）业仅一个月，实（shí）收的现金眼看（kàn）就（jiù）能把卢庆东投进（jìn）去的钱收回来。让卢（lú）庆东始料未及的是，这家（jiā）店面第一个月入账的现金全部（bù）被店长转（zhuǎn）到了上海永琪总部的账（zhàng）户。卢庆（qìng）东决定与王勇散伙（huǒ），撤（chè）回初期投入的179万元。

　　失败的合作，坚定了卢（lú）庆东在内部尝试预（yù）付卡销售模式的决心。短短四年内，借助预付（fù）卡销售，他将店面数从7家扩张（zhāng）到60多（duō）家，2012年（nián）一年时间内，就（jiù）在北京新增30家左（zuǒ）右的店（diàn）面。