美容导师是美容公司在市场拓（tuò）展后的销售（shòu）延伸者，其（qí）主要工作就是下店服（fú）务，这也是（shì）美（měi）容公司（sī）对（duì）加盟店支持的重要组成（chéng）部（bù）分。对于下店（diàn）服（fú）务，很多美容公司的老板都有“成（chéng）也美（měi）导，败也美导”的（de）感受。“能力不行（háng）”、“下店以（yǐ）后不做事”、“不能卖产（chǎn）品”、“搞不（bú）好培训”等（děng）等，加盟店这样（yàng）的（de）投诉不胜数举，更有“几（jǐ）个人（rén）辛苦几个月开发（fā）一（yī）家店，一个美导下店几天就能把它（tā）搞得面（miàn）目全非”的故事发生。

　　我们（men）对这些犯错的美导（dǎo）斥（chì）责也好，处罚也好，炒（chǎo）鱿鱼（yú）也（yě）好，终究都只是治标。其实根本原因还（hái）在（zài）于公司的管理（lǐ），既没有明确美导（dǎo）下店该做些（xiē）什么（me），给予其（qí）行（háng）为具体的指（zhǐ）导，又没有将模糊化的好坏评判变成一些清晰（xī）的量化（huà）指（zhǐ）标，去规范美导的工作。

　　在此，我们把（bǎ）美导的下（xià）店工作规（guī）范（fàn）为三（sān）大部分、十四个基（jī）本步骤以供参考。

　　一、下店（diàn）前期准备工作（zuò）部分

　　1、调查：

　　调查是下店（diàn）前（qián）的第一道工（gōng）序，即为了明确下店目的。中（zhōng）医诊断中的“望（wàng）、闻、问、切”四步法在（zài）前期调查中非常适（shì）用。“望（wàng）”就是看，可查（chá）阅公司（sī）里有关加（jiā）盟店（diàn）的客户（hù）档案、近期的进货回款情（qíng）况、历史销售数据、合作动态（tài）、销售合同、年（nián）度月度销售任务（wù）等资料（liào）。“问（wèn）”——提问、“闻”——倾听，就（jiù）是要（yào）善于（yú）提（tí）问、将对（duì）该店的不了解变成各（gè）种问题，向那（nà）些了（le）解（jiě）的人寻求解答，并（bìng）倾听他们（men）的意（yì）见（jiàn）和建议，力求作到人未下（xià）店便（biàn）已了然于胸（xiōng）。“切”就（jiù）是在多看（kàn）、多问、多听以后（hòu）找到问题点和（hé）切入点。“为什么（me）去（qù）？”“去干什（shí）么？”“怎么做？”“要得到什么结果？”“加盟店有何（hé）要求（qiú）？”明确了这些问题（tí），下（xià）店后的（de）职（zhí）责也就（jiù）明确了。

　　2、电话沟（gōu）通：

　　美导在下店前（qián）应与加盟店有（yǒu）不低于二次的电话沟通。第一次电话沟通建议（yì）在出发前三天（tiān），可在电话中（zhōng）作简单的（de）自我介（jiè）绍，告知何（hé）时去（qù），去作什（shí）么（me），公司对加盟店的有（yǒu）关（guān）要（yào）求（qiú），加盟（méng）店还（hái）有哪些要求，并就（jiù）一些（xiē）前期问题达成共识。第二次（cì）电话沟通应安排在出（chū）发（fā）前一天（tiān），需再次强调准确的到店（diàn）时间、到店后的要求事（shì）项和相关细节。以上电话沟通，应有完整的电话沟通（tōng）记（jì）录以（yǐ）备查。

　　3、物品准备（bèi）：

　　出（chū）发（fā）前应根据前期（qī）电话沟通记录表（biǎo）、加盟（méng）店的（de）要求、以及公司的（de）相（xiàng）关（guān）规定，带上（shàng）所需物品（pǐn），如产品资料、培训教（jiāo）案、促销政策、所（suǒ）需货品、沟通感情（qíng）的小礼（lǐ）品等。

　　前期充（chōng）分（fèn）的准备是（shì）下店后从容工作的重（chóng）要保障。

　　二、驻店工作（zuò）部分

　　1、下店沟通：

　　沟通是公司与加盟店（diàn）之间（jiān）、人与（yǔ）人之（zhī）间的润滑剂，下店后（hòu）的（de）沟通要把握沟通的人（rén）、时间、地点、方式等技巧，可注（zhù）意（yì）以下要（yào）点：

　　A、按加盟店内人员的（de）重要（yào）程（chéng）度来排（pái）列沟通（tōng）顺序，依次（cì）是老板——店长——品（pǐn）牌主管——美容师  ——其它人员（yuán）。

　　B、为（wéi）保证沟通效果需合理（lǐ）选择沟通时间，应避（bì）免在（zài）院内生意好（hǎo）的时候，人多（duō）嘈（cáo）杂的时候沟（gōu）通。

　　C、越是重（chóng）要的人越应在私密的空间里（lǐ）进行沟（gōu）通。

　　D、沟通中多用笔记本仔细（xì）记录，尤其是（shì）交（jiāo）流的细节方面（miàn）。

　　E、在沟通中就地解决（jué）某些历史（shǐ）问题。

　　F、弱化（huà）个人的弱点、情绪、感受等，重点表现个（gè）人的专业性。

　　2、清点（diǎn）并整理库存

　　加盟店的库存货品（pǐn）包括：陈列样品、主销货品、季节（jiē）性产品、促销品、滞销品、赠（zèng）品、临近过（guò）期货（huò）品、宣传物料品等。美导清点库存的时（shí）候，不仅要了解库存（cún）总（zǒng）量、总价值，更要统计以上分（fèn）类货品的数量和价（jià）值。掌（zhǎng）握了这些明细数据以后，可达到以下目的：

　　A、分（fèn）析库存的不合理性，帮助加盟店（diàn）学会控制和（hé）调（diào）整库存，建立各分类货品（pǐn）的上、下预警限（xiàn），根本上解决加盟店乱要货，乱换货的痼疾。

　　B、把院内（nèi）库（kù）存中闲置的物料品（pǐn）、赠品的（de）作用（yòng）发挥到极至。

　　C、为制订院内（nèi）促销方案（àn）和营销话术的培训（xùn）提供指（zhǐ）导。因为（wéi）多数情况下，发生产（chǎn）品滞销（xiāo）或退换货，并不（bú）是产品不好而是（shì）没有用好或用得很窄（zhǎi）。

　　D、为（wéi）要求加（jiā）盟店再次进货（huò）提供分析依据。

　　3、陈列：

　　陈列柜是店内销售的窗口，是产品（pǐn）日常（cháng）销售的风向（xiàng）标，是促销（xiāo）活（huó）动的主战场。“顾（gù）客（kè）的眼（yǎn）光是需要引（yǐn）导的”，但很多加盟店并不谙此道。我们经（jīng）常在美容院中可以看到一年（nián）四季都一（yī）成不变的展柜，厚厚的灰尘和展（zhǎn）品（pǐn）的（de）“阴阳脸”。所以美导下店要（yào）指导加盟店的相关人（rén）员学会陈列货品。

　　陈列的原则：

　　A、陈列柜上可以（yǐ）摆放的货（huò）品：促销品、赠品、季节性主推品、畅销品、滞销品、套盒等（děng）。

　　B、陈列品要符（fú）合易于摆放、便于拿取、视（shì）觉美观的要求。

　　C、在多层陈列柜中，与顾客视线平行的一层是最（zuì）佳陈（chén）列位。该位置陈列品的选择要体（tǐ）现（xiàn）经营者的主要销（xiāo）售目的。

　　D、所有陈列货（huò）品应随着销售（shòu）时（shí）期的推移、季节的变换、经营策略的改（gǎi）变（biàn）、推（tuī）广（guǎng）重（chóng）点（diǎn）的（de）转移，陈列时间（jiān）的长短而不定（dìng）期调换。

　　E、陈列柜上多（duō）用（yòng）精美（měi）的水牌，引导的文字，造型独特（tè）的饰品等装点（diǎn），如运（yùn）用得当，滞销品都可以被包（bāo）装成畅销品。

　　4、宣传：

　　美导是企业（yè）形象、产品文化的（de）代言人和传播者，所以（yǐ）下（xià）店后的（de）宣传工（gōng）作（zuò）是不（bú）可或缺的（de）一部（bù）分，美容院的（de）以（yǐ）下地方是美导（dǎo）需（xū）要重视的：

　　A、门头：可以（yǐ）要求（qiú）加盟店更换本品牌的统一（yī）形象门头（tóu），以扩大（dà）品牌（pái）的（de）影响力。；

　　B、橱窗：可（kě）张贴品牌的（de）大幅写真、海报，并保（bǎo）证橱窗的（de）洁净度。

　　C、大门：根据实际情（qíng）况，悬挂条幅，摆放（fàng）灯箱（xiāng）、易拉宝、X展架等。

　　D、店内（nèi）张贴：用好品牌挂画（huà），大、小宣传海报等，在不影响店内美观的前提下，尽（jìn）可（kě）能的进（jìn）行全面（miàn）的视觉覆（fù）盖。

　　E、品牌形象宣（xuān）传品：如立牌、小展柜、异形展台等（děng），要让它（tā）们出（chū）现在能吸引顾客眼球的地方。

　　F、推车（chē）：推车虽小却（què）能在（zài）细微处体现品牌的形（xíng）象（xiàng）。美导应将推车（chē）上本品牌院装产品，按（àn）以（yǐ）下原则摆（bǎi）放：

　　1）本品牌的产品（pǐn）置于美（měi）容（róng）护（hù）理间的（de）第一个推（tuī）车上（shàng），即最易让顾客看到的推车上，因为新顾客很（hěn）容易被推车上的产（chǎn）品影响；

　　2）保证推车上所（suǒ）有产品的（de）洁净、完整、无（wú）毁损；

　　3）在不使用（yòng）时，按从大到小、从（cóng）左到右的顺序将产品贴（tiē）边（biān）摆放，品牌（pái）标（biāo）识、产品（pǐn）名称整齐（qí）一致地朝向顾客入口（kǒu）处。

　　G、顾客休息室：品牌的（de）海（hǎi）报要贴（tiē）在沙发的正面墙上；企业的内刊、报纸（zhǐ）、宣传手册要（yào）放在顾客随（suí）手可取阅的地方；刊登有品（pǐn）牌广告（gào）的杂（zá）志要在广（guǎng）告页（yè）处用小（xiǎo）标（biāo）签（qiān）特别标示，让顾（gù）客翻阅时能（néng）一眼（yǎn）看到（dào）；促销的礼品、宣传品也要放在休（xiū）息室的显眼（yǎn）处。

　　H、厕（cè）所：厕所是大多数美容院唯一的有水区，风水学中有“水能聚财”一说。五星级的酒店（diàn）必定有五星级（jí）的厕所，所以厕所（suǒ）也是展示（shì）形象、宣传品（pǐn）牌的好战场。如在马桶前方招贴产品海报，促销活动的（de）POP，马桶旁边（biān）的（de）物品架上摆上企业内（nèi）刊、报纸、产品手（shǒu）册（cè）。

　　I、人：让院内（nèi）每个美容师都穿上本（běn）品牌的服装，戴上胸牌，并保证服装的干（gàn）净整洁，就是一个大宣（xuān）传（chuán）。

　　J、其它任何我们能（néng）想到可以作宣传的地方（fāng）。

　　美导下店后要把握（wò）三（sān）个宣传的原则：无处不在的影响、不厌其烦（fán）的渗透、言传（chuán）身教的感（gǎn）染。

　　5、培训：

　　培训是（shì）美导下店的核心部分，它应当随（suí）时（shí）随地（dì）、无处不（bú）在，主要表现在指（zhǐ）导与规范两（liǎng）个方面：

　　指导不（bú）仅仅是（shì）传授产品（pǐn）的知识（shí）、技术（shù），更重要的是方法与经（jīng）验（yàn）的分享（xiǎng）。“授以鱼（yú），不如授之以渔”。如前述几方面（miàn）的工（gōng）作，美导（dǎo）不但要（yào）去作，示范给加盟店的人员看，更要培训她们为什么要这样做、怎样才（cái）能（néng）做得（dé）更好。

　　余（yú）世维说：“注意你的（de）思想，它们会（huì）变成你的言语；注意你的（de）言语，它们会变成（chéng）你的行动；注（zhù）意你的行动，它们（men）会变成你的习惯；注意你的习惯，它们会变成你的性（xìng）格；注（zhù）意你的性格，它会决定你的命运”。所以规范就是深植企业和品牌的文化与（yǔ）优（yōu）势，给加盟店人员（yuán）“洗脑”规范其（qí）思想、用统一的活术去规范其言语、用一（yī）整套行（háng）动标准去规范其行（háng）为，从而让她们情（qíng）绪饱（bǎo）满、斗志昂扬，最（zuì）终改变品（pǐn）牌在加盟店中的命（mìng）运，这也是品牌的（de）成（chéng）功之（zhī）道。

　　同时（shí），培训要有前期沟（gōu）通，以（yǐ）便制订有针对性的培训内容，美导（dǎo）也要（yào）有详细的培训提纲和教案。

　　6、考核（hé）：

　　考核、培训（xùn）、激励三者之间（jiān）相辅相成。考核是对（duì）培训（xùn）工作的检验（yàn）与（yǔ）监督，与（yǔ）激励机（jī）制挂钩的考核是对下店培训工（gōng）作的保障和落实。美导下店（diàn）的考核应不少于（yú）二（èr）次，分（fèn）别在培训前后。培训前的（de）考核是为（wéi）了修正下店前准备（bèi）的（de）培训教案，培训后的考核是（shì）为了检查（chá）培训效果，同时查漏补（bǔ）缺。美导下店（diàn）时需要有几套标（biāo）准的考核试（shì）题，不光是试卷（juàn）类的（de），还（hái）应有技术实操类（lèi）的，应答口试类（lèi）的，情景模拟类的。

　　7、促（cù）销：

　　“美导下（xià）店后能不能卖货（huò）”，是加盟店老（lǎo）板最关心的问题，也是对美导能力的重（chóng）要评判标准。

　　下店促销（xiāo）工作包括：促（cù）销目（mù）的（de）明确，促（cù）销（xiāo）方（fāng）案的设计与实（shí）施以及对加盟店人员促销（xiāo）行为的示范、指（zhǐ）导（dǎo）、监督。好卖的多卖、推（tuī）动不好（hǎo）卖的，卖给顾（gù）客并不一定是最需要（yào）的，是下店促（cù）销的三大要义。好的（de）促销活动加上优秀（xiù）的（de）美导，不仅（jǐn）仅可以大（dà）幅提升加盟（méng）店（diàn）的（de）销量（liàng），还可以把加盟店（diàn）的产（chǎn）品销售思路拓（tuò）宽、拓深，直至长久（jiǔ）影响（xiǎng）品牌在该店（diàn）的命运。

　　8、订单与（yǔ）回款：

　　“是好强盗，就不要走空路”。订单与回（huí）款是美导下店（diàn）辛勤工作（zuò）的回报，是美容公司评判（pàn）美导下店（diàn）工（gōng）作效果（guǒ）的首要（yào）指标。当然天上不会白（bái）掉馅饼，如果（guǒ）美（měi）导能（néng）较好的完成（chéng）上（shàng）面（miàn）的工作，就肯定可以吃到大馅饼（bǐng）。让加盟店下订（dìng）单并及时回款可用以下方（fāng）法：

　　A、用好货（huò）品库存表，通（tōng）过每个货品的上下预警线，直（zhí）接计算出销（xiāo）售订（dìng）单。

　　B、根据历史销售数（shù）据的分（fèn）析，促销（xiāo）活（huó）动的评估，未（wèi）来销售走（zǒu）势的预测（cè），磨合（hé）出销售订单。

　　C、与加盟店人员一起对顾客档案（àn）进行详细（xì）分（fèn）析（xī），逐（zhú）一研究每个在册顾（gù）客的消费（fèi）能（néng）力、消费习惯、以及该顾客未来一（yī）段时间的消费可能性（xìng），计（jì）算出一个大概的要货量，减去该院目前库存（cún），从而得出一个订（dìng）单。

　　一（yī）个（gè）能让加盟（méng）店信服（fú）、接受并（bìng）愿意回（huí）款的订单，就（jiù）必须要有充（chōng）分（fèn）理（lǐ）由，要用（yòng）文字和数（shù）字计算（suàn）来增加说服力，要兼顾（gù）各类货（huò）品的搭配。

　　9、建（jiàn）议（yì）：

　　给（gěi）人忠（zhōng）告是（shì）智者的（de）美德。优秀（xiù）的美导既要是技术专家、销售（shòu）高手，还（hái）要是店务管理人才（cái）。管理不是指（zhǐ）手画脚，而是（shì）制度的建立（lì）与完（wán）善。美（měi）导在驻店中应积极（jí）协助加盟店的经营者去建立完（wán）善院（yuàn）内各项管理制度。对（duì）于店内存在的问题和不足，要用口头和书面（miàn）的（de）形式给予各级（jí）人员以诚恳的建议，并自己备案。

　　三、离店后（hòu）的（de）工（gōng）作：

　　离店（diàn）并不（bú）意味着下店工作的结束（shù）。美（měi）导离店（diàn）后的工（gōng）作虽少，却是整个下店工作的点睛之笔。

　　1、感谢　“人（rén）走不（bú）要茶凉（liáng）”。美导（dǎo）回到公司以后也不要忘记再次与加盟（méng）店沟通（tōng），这如（rú）同是（shì）围棋中的收（shōu）官子，最见功（gōng）力，其精髓就在于“感谢”两字（zì）。在电话回访中，要尽可能（néng）的（de）和加盟店的各级人（rén）员进（jìn）行沟通（tōng），感谢她们（men）在自己驻（zhù）店（diàn）工作期间的（de）配合，表达自己对她们的美好祝愿，坦（tǎn）承（chéng）自己的不足，听取她们的意见和（hé）建议，为下一次（cì）到（dào）店做好感情投资。

　　2、总结　好的总结是已完成工作的纪念碑，是（shì）新成功的基石。美导回到公司后，应及时将（jiāng）此（cǐ）次下店（diàn）工作（zuò）予以总结，包括填写有关管理表格，汇（huì）总加盟店的问题反映，下店（diàn）工作的得失经验，各项工作进程（chéng）的情况（kuàng），绩效的（de）评（píng）估等，并以书（shū）面的形式上报（bào）公司备（bèi）案（àn）。

　　如果要（yào）从根本上解决加盟店对美导下店工作的投诉问题，除（chú）了如上所说的为下店工作设（shè）计一整套这样的程序，并把程序（xù）变（biàn）成系（xì）统的管（guǎn）理表格，让她们按章办（bàn）事，更需要（yào）有良好的教育培训机制（zhì）去不断的提升美导的（de）综合（hé）素质（zhì）。如同（tóng）流水线上的工（gōng）人，不但要照正确的工序去操作，也（yě）要有良（liáng）好的素质，这样就不致（zhì）于生（shēng）产（chǎn）出大量的次品。