早在2002年（nián）前，您如果开一家（jiā）美容院肯定不需（xū）要拓客，只（zhī）要简单（dān）的发（fā）发宣（xuān）传单就可以顾客迎门了。而（ér）且在那个年代美容（róng）院的分工也没有那么精细（xì），没有什么总（zǒng）监、顾（gù）问（wèn）等（děng）职务，而（ér）现在（zài）2012年，10年过（guò）去了。由于（yú）中国（guó）经济的飞速（sù）发展美（měi）容这个服务行（háng）业也得（dé）到了（le）很大的发展，各式各样的美容院（yuàn）、养生馆就像雨（yǔ）后春（chūn）笋一样林立在大街小巷。

　　以北京（jīng）为（wéi）例，朝（cháo）阳区万（wàn）达（dá）商（shāng）业广场（chǎng）商圈就有上百（bǎi）家的大中小型美容院（yuàn），大的2000平米，小的100多平米（mǐ），而整个（gè）北京城就有10000多家（jiā）美容养生类型生活馆（guǎn），在这样强（qiáng）烈竞争环境（jìng）中如何再开一家美容会所能（néng）够持续（xù）经营，已经（jīng）是不（bú）得不让投（tóu）资者首要（yào）考虑的问题。北京永琪连锁，一年内可以开上（shàng）佰家的店，秀域也在（zài）全国（guó）不断的以200左右的店面强势扩张，作为没有（yǒu）强力资金做后盾的单店美（měi）容养生（shēng）店（diàn）如何生存也是投资（zī）者要（yào）考虑的（de）问题。

　　我拜（bài）访过在北（běi）京拥有20年历史（shǐ）的绿屋（wū）夫人的李姐，一（yī）个低调而富（fù）有魅力的北京（jīng）女性，她在这20年内经（jīng）历了美容行业很多（duō）风雨，她告诉我，以前她的店人多的都来（lái）不及接（jiē）待（dài），但是现在，顾问不（bú）约都不来（lái），而且今年（nián）也想出（chū）去拓展下新的客人（rén）。说明过（guò）去在家里等客人的美容院行（háng）业（yè）已经一去（qù）不复返了，需要像（xiàng）行（háng）销公司那样（yàng）走出去，把顾客请进来，那么我们来（lái）谈谈，美容院（yuàn）到（dào）底如何将（jiāng）自己的（de）顾客请进来？

　　消费（fèi）者中（zhōng），无非有两种人：一是没（méi）有做过护理的人；二是（shì）已经有（yǒu）护（hù）理场所的人。那么没（méi）有做过护理的人（rén），我（wǒ）们就需要对她（tā）进行教育，让她成为护（hù）理（lǐ）大军中的一（yī）员，而（ér）做过护理的人（rén），则（zé）需要将其转入自己开的美容（róng）会所里进行护理。

　　针对第一（yī）种没有做过护理的人（rén），我们要采取什么样（yàng）的形式才（cái）能让她选择（zé）美容（róng）护理，根（gēn）据我们在市场（chǎng）操作（zuò）的经验（yàn）来看，我们在大街（jiē）上进行护理体验卡销售的方式效（xiào）果（guǒ）最（zuì）好，（说明不是其他方（fāng）式不好）10年开（kāi）始（shǐ）我（wǒ）们就对30多家美容（róng）院（yuàn）进行了路演（yǎn）卖（mài）卡的拓（tuò）客方式，每家店（diàn）基本都能在一次路（lù）演拓客中获（huò）得100以上（shàng）的体（tǐ）验顾客，30-50名会员顾客，解决的美（měi）容院在（zài）开业、装修、扩店时顾（gù）客（kè）量不足（zú）的现象，并且（qiě）不少（shǎo）美容会（huì）所都是（shì）在没有装修（xiū）完毕的情况下进行预售卡销售，等开业时就有顾客（kè）迎（yíng）门（mén），将美容（róng）院带出开业（yè）没顾客（kè），美容师流失的怪圈。

　　第二种做过护理的人，您想让她放弃原来的（de）护理店换到您的店里难（nán）度（dù）是有的（de），因为女性到了（le）35岁以后希望稳（wěn）定的心理占据（jù）80%以上，但是，女（nǚ）性就是（shì）个不断尝新的（de）消费（fèi）人，我这样说是有（yǒu）根据的，服装款式不断翻新就是为了迎合女性这一消费特点，女性产品不（bú）断换颜色，包（bāo）装也是为了满（mǎn）足女性不（bú）断尝新（xīn）的消费特点，而美容（róng）院3-5年才装修一次（cì），产品品类也没（méi）有零售企（qǐ）业那样丰富，怎么（me）才能让女性（xìng）既要稳定又（yòu）要尝新的心（xīn）理都得到满（mǎn）足，从而更（gèng）换美（měi）容（róng）院，我经过很多方法尝试，发现女性在选择美容院的时候不是（shì）愿意的稳定在一家的（de），而是（shì）害怕换了（le）以后（hòu）带来的后果（guǒ），比如：换一家要换产品，那么产品（pǐn）适不适合就很难说，这种风险她是不愿意冒的，再比如，换一家她熟悉的技师也要换，女性美容技（jì）师都是与她接（jiē）触最亲（qīn）密的，换个人她的（de）心理也（yě）会不适应。所以就必须要能（néng）够（gòu）非常了（le）解后她才愿（yuàn）意更换（huàn）。

　　所以，我基（jī）本都采用商（shāng）户会员共享的方（fāng）式帮（bāng）助美容院进行纳客，这样可以解决顾客与（yǔ）美容（róng）院不（bú）熟悉（xī）的环节，剩下的就需要美容院在（zài）服务上让顾客得到认可就（jiù）可以让顾（gù）客更换了（le），因为她本（běn）来就（jiù）受够了原来（lái）的美容（róng）院，只是一直没机（jī）会（huì）离开（kāi）。北京（jīng）圣心SPA新店开（kāi）业，附近美容（róng）院的顾客前来参观，说（shuō）了句“这才是（shì）美容院啊”就（jiù）证明了这点。

　　了解了上述的情况我们就（jiù）清（qīng）楚我们（men）在开美容院的时候，需要制定纳客的计（jì）划与（yǔ）方案如何下手了！

　　第一，找一家有经验（yàn）的（de）拓客公司，（最好不要让产品公司（sī）送拓客案（àn），这样到时候进（jìn）退两难），在开业前（qián）2周进行路演纳客（kè），这样在开业的时候就不会出现开门却没有客（kè）人的情况了；

　　第二，与（yǔ）周围的银行，红酒馆（guǎn）等会员、高（gāo）端（duān）消费场所建立合（hé）作关（guān）系，让她们贡献她们的顾客（kè）资源，通过她（tā）们介绍将您的会所推荐（jiàn）给（gěi）她们的（de）会员，解决了高（gāo）端顾（gù）客不足的（de）问题；

　　第三，建（jiàn）立（lì）商圈联盟（méng），至（zhì）少（shǎo）6家不（bú）同类型的商户联（lián）合起来共同拓客（kè），采取排他性的拓（tuò）客（kè）合作，这样一来就会让（ràng）周围（wéi）的竞争对手不知所措，在（zài）慌乱中频（pín）频出错而（ér）流失顾客，直到关门。